A la hora de realizar una compra o tomar una decisión financiera, las personas suelen utilizar un ancla, un número base o el primer dato que reciben como referencia o punto de partida. Si bien el uso de estas anclas puede parecer una forma lógica de tomar una decisión, las personas tienden a confiar demasiado en ellas, lo que puede influir en gran medida en la decisión final que toman. Esto se conoce como anclaje.
¿Qué es el anclaje?
“Anclaje “es una forma particular de efecto de preparación mediante el cual la exposición inicial a un número sirve como punto de referencia e influye en los juicios posteriores”.
Sabemos que las personas se dejan influenciar por la primera información o cifra que encuentran y, una vez que se arraiga este ancla, tomarán decisiones futuras en función de ello. El problema con esto es que puede provocar que las personas gasten de más, ahorren menos y tengan dificultades en las negociaciones, lo que puede tener consecuencias negativas para la vida financiera de las personas.
Consideremos este ejemplo: un colega le dice a una persona que pagó $400,000 por su primera casa. Posteriormente, la persona piensa que $400,000 es la cantidad estándar que debe pagar por una casa, cualquier cantidad menor es barata y cualquier cantidad mayor es cara. Lo que la persona olvida considerar son factores como lo que puede o no puede pagar, la ubicación y las tendencias del mercado, y en su lugar usa esta cifra como su referencia para lo que debería pagar por su primera casa.
El anclaje, aunque irracional, es una herramienta común que utilizan las personas para tomar decisiones financieras, pero no siempre son las mejores. ¿Cómo pueden los bancos ayudar a sus clientes a contrarrestar los efectos negativos del anclaje?
Gestión de gastos
El anclaje es una herramienta que se utiliza a menudo en marketing y gestión de productos para hacer que los consumidores gasten más en un producto o servicio. Esto puede llevar a las personas a gastar más de lo que tienen en su presupuesto en lugar de hacer una compra que puedan permitirse.
Los bancos pueden ofrecer herramientas como comprobadores de asequibilidad digital dentro de la aplicación del banco o un chatbot, que se basan en las transacciones y saldos anteriores de una persona para calcular lo que la persona puede permitirse en lugar de lo que cree que es la cantidad adecuada para gastar. Esto puede reducir la probabilidad de gastar de más y tener dificultades financieras.
Educación
Otro aspecto importante a tener en cuenta es que una de las principales razones por las que las personas se aferran a cifras o hechos que pueden estar sobrevalorados o ser incorrectos es porque no conocen una mejor manera de tomar una decisión financiera acertada. Es la falta de educación o experiencia a la hora de tomar una decisión financiera concreta lo que lleva a una persona a aferrarse a una cifra o hecho de referencia. Los bancos pueden ayudar a sus clientes proporcionándoles asesoramiento sobre educación financiera y contenido educativo que les muestre cuánto deberían costar las cosas, por ejemplo, las facturas de la electricidad, y cuánto deberían gastar.
Ahorros
La tercera forma en que los bancos pueden aplicar positivamente el sesgo de anclaje es alentando a sus clientes a ahorrar más. Sugerir montos o cifras a pagar y destacar un monto predeterminado es una práctica estándar de anclaje que se utiliza generalmente para alentar un mayor gasto. Sin embargo, ¿qué pasa si los bancos utilizan esta práctica no para alentar el gasto sino para alentar un mayor ahorro? Por ejemplo, un banco podría sugerir a su cliente que puede permitirse ahorrar más y ofrecer tres opciones de ahorro con el monto intermedio establecido como predeterminado. Esto puede alentar a los clientes a agregar más a sus ahorros regulares y potencialmente alcanzar sus metas financieras antes.
El anclaje es una práctica común y es una forma simple pero irracional de calcular el costo o el valor de las cosas o los servicios. No es algo que se pueda evitar fácilmente, pero al comprender la influencia que tiene sobre los clientes e implementar estímulos, contenidos o recomendaciones que contrarresten el impacto del anclaje, los bancos pueden ayudar a sus clientes a tomar decisiones financieras óptimas que mejoren su bienestar financiero y los ayuden a alcanzar sus metas financieras.
