¿Alguna vez has tomado una decisión y luego te has encontrado defendiéndola incluso si no era la mejor? ¿Alguna vez has mirado hacia atrás con lentes color de rosa a situaciones que no eran ideales? Eso es el sesgo de apoyo a la elección en juego.
¿Qué es el sesgo de apoyo a la elección?
El sesgo de apoyo a la elección es la tendencia a justificar las decisiones pasadas recordando selectivamente los aspectos positivos de ellas e ignorando los negativos. Este sesgo puede ser un arma de doble filo: si bien puede darnos confianza en nuestras decisiones, también puede impedirnos aprender de nuestros errores y tomar mejores decisiones en el futuro.
¿Por qué se produce el sesgo de apoyo a la elección?
El sesgo de apoyo a la elección se produce porque nuestro cerebro está programado para buscar coherencia en nuestras creencias y acciones. Cuando tomamos una decisión, nuestro cerebro quiere creer que fue la correcta, por lo que recuerda de forma selectiva la información que respalda esa creencia. Además, admitir que cometimos un error puede resultar difícil para nuestro ego, por lo que tendemos a pasar por alto los aspectos negativos de nuestras elecciones para evitar sentir que hemos tomado una mala decisión. (Thaler, 1985).
Por ejemplo, una persona puede optar por mantener una tarjeta de crédito con una tasa de interés alta y una cuota anual porque cree que ofrece mejores recompensas, a pesar de que hay pruebas de que una tarjeta sin comisiones y con una tasa de interés más baja podría ahorrarle más dinero a largo plazo. Siguen apoyando su decisión de mantener la tarjeta con una tasa de interés alta porque ya han invertido tiempo y energía en el programa de recompensas y sienten una sensación de lealtad hacia la marca.
¿Cómo se puede utilizar el sesgo de apoyo a la elección para mejorar el bienestar financiero de los clientes?
Si bien el sesgo de apoyo a la elección puede parecer algo negativo, las instituciones financieras pueden utilizarlo para alentar a los clientes a tomar mejores decisiones financieras. Una forma de hacerlo es destacando los aspectos positivos de las elecciones que los clientes han hecho en el pasado, al tiempo que presentan opciones alternativas que pueden haber sido incluso mejores. Por ejemplo, un banco puede recordarle a un cliente que tomó una buena decisión al comenzar a ahorrar dinero, pero también sugerirle que podría haber ahorrado aún más si hubiera aprovechado las tasas de interés más altas en ciertas cuentas.
Otra forma de aprovechar el sesgo que favorece la elección es animar a los clientes a reflexionar sobre sus decisiones pasadas y considerar si se ajustan a sus objetivos financieros actuales. Al alentar a los clientes a pensar críticamente sobre sus decisiones pasadas, los bancos pueden ayudarlos a tomar decisiones más informadas en el futuro. (Simonson y Carmon, 1994)Este proceso se puede simplificar si se ofrece a los clientes una visión clara de sus gastos, presupuestos y objetivos dentro de sus canales bancarios digitales. Cuando los clientes pueden ver claramente las decisiones que han tomado y el impacto que han tenido en sus planes financieros, podrán aprender y mejorar su situación financiera.
El sesgo de apoyo a la elección puede ser una herramienta poderosa para que las instituciones financieras ayuden a sus clientes a lograr mejores resultados financieros. Al comprender por qué y cómo funciona este sesgo, los bancos pueden diseñar intervenciones que alienten a los clientes a tomar mejores decisiones, sin provocar reacciones defensivas. Al aprovechar el poder del sesgo de apoyo a la elección, los bancos pueden ayudar a los clientes a superar la tendencia a justificar decisiones pasadas y, en cambio, centrarse en tomar decisiones que se alineen con sus objetivos financieros actuales. (Johnson y Goldstein, 2003).
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