Todos hemos pasado por eso: nuestros planes de comer sano o ahorrar para el futuro se olvidan en el momento en que vemos un trozo de tarta o un teléfono nuevo que queremos comprar. ¿Por qué descartamos nuestros objetivos futuros a cambio de recompensas instantáneas? Para explicar por qué lo hacemos, los científicos del comportamiento han acuñado la frase descuento hiperbólico.
¿Qué es el descuento hiperbólico?
“El descuento hiperbólico es un sesgo cognitivo, en el que las personas eligen recompensas más pequeñas e inmediatas en lugar de recompensas posteriores más grandes, y esto ocurre más cuando la demora está más cerca del presente que del futuro”.
El descuento hiperbólico se suele estudiar preguntando a las personas si preferirían obtener $50 ahora o $100 el año que viene. Los resultados muestran que las personas son más propensas a elegir la recompensa menor ahora en lugar de esperar la recompensa mayor en el futuro. Sin embargo, cuando a las personas se les ofrece $50 el año que viene o $100 en 5 años, es más probable que elijan la segunda opción. Esto se debe a que esperar un año no crea la recompensa o gratificación instantánea que buscamos.
¿Cómo afecta el descuento hiperbólico a las personas?
El descuento hiperbólico puede provocar una mala toma de decisiones, ya que promueve la gratificación inmediata y alienta las decisiones impulsivas. Al mismo tiempo, hace que los beneficios a largo plazo de las decisiones sean menos claros y menos valiosos, lo que nos empuja a seleccionar la recompensa instantánea más pequeña.
¿Por qué se produce el descuento hiperbólico?
Hay algunas razones por las que las personas eligen una pequeña recompensa instantánea en lugar de una recompensa futura mayor, entre ellas:
- La gente es reacia al riesgo
La gente prefiere algo seguro y puede existir un riesgo percibido asociado a las recompensas a largo plazo debido a su incertidumbre en comparación con las inmediatas.
- La gente es consciente de que sus preferencias pueden cambiar.
Muchas cosas pueden cambiar con el tiempo, por lo que las personas están ansiosas por satisfacer sus deseos actuales porque es posible que no les importe $100 en el futuro.
- La gente tiene una necesidad urgente
En algunas situaciones, las personas necesitan la recompensa ahora y no pueden darse el lujo de esperar un año para recibirla; esto es particularmente cierto en el caso de quienes pertenecen a hogares con ingresos más bajos. Este es un factor clave que explica por qué las personas con ingresos más bajos tienen menos probabilidades de ahorrar o invertir su dinero.
¿Cómo pueden los bancos y los proveedores de servicios financieros ayudar a sus clientes a evitar descuentos hiperbólicos?
- Considere la inmediatez de los beneficios del producto o servicio que está ofreciendo.
Si está animando a sus clientes a suscribirse a un producto o servicio financiero, piense en cómo puede crear beneficios inmediatos por la suscripción. Por ejemplo, ofrezca una recompensa por la suscripción o la compra de un producto (por ejemplo, por suscribirse a una tarjeta de crédito, o por dar puntos adicionales al registrarse).
- Pre-compromiso
Una forma de evitar el descuento hiperbólico es implementar otro mecanismo de la ciencia del comportamiento: el compromiso previo. El compromiso previo con un objetivo se utiliza con frecuencia para lograr un cambio positivo. Comprometerse con una acción futura específica (por ejemplo, ahorrar para una hipoteca) en un momento determinado (por ejemplo, una vez al mes cuando se paga el salario) tiende a motivar la acción y, al mismo tiempo, reducir la distracción.
- Divida los objetivos en partes manejables
Ofrezca a los clientes las herramientas para dividir sus objetivos en partes o fragmentos. Con la solución Moneythor, nuestros clientes pueden establecer objetivos de ahorro con hitos específicos a lo largo del proceso de ahorro. Por ejemplo, los clientes pueden recibir notificaciones cuando hayan alcanzado un determinado porcentaje de su objetivo (por ejemplo, 20%, 50%, etc.), lo que los mantiene encaminados y les impide descartar sus objetivos futuros.
Comprender cómo los descuentos hiperbólicos pueden impedir que los clientes tomen decisiones financieras inteligentes para su futuro e implementar dispositivos y recomendaciones que contrarresten los descuentos hiperbólicos puede conducir a un mejor bienestar financiero de los clientes y a un mayor éxito de las campañas de marketing.
