¿Alguna vez ha estado en una situación en la que su convicción sobre un tema le hace impensable ver una situación a través de lentes diferentes? Nuestras preferencias y prejuicios dan forma a nuestra visión del mundo y nos hacen quienes somos. Con el tiempo, las experiencias vividas que tenemos influyen en nuestro proceso de toma de decisiones, incluidas las financieras que tenemos que tomar. Como tal, es importante para nosotros reconocer los sesgos cognitivos que tenemos y que podrían obstaculizar la toma de decisiones lógicas, financieras o de otro tipo.

¿Qué es el efecto certeza?

El efecto de certeza es una observación que surge de un modelo de comportamiento llamado Teoría posible de Kahneman y Tversky que describe la inclinación que tenemos a sentirnos excesivamente seguros acerca de resultados que son ciertos (es decir, 0% y 100%), en comparación con resultados que son menos seguros (es decir, una probabilidad como 40% o 50%) pero definitivamente viables. Las ganancias y las pérdidas se valoran de manera diferente y es más probable que tomemos decisiones basadas en ganancias percibidas en lugar de pérdidas probables.

Una pérdida probable también tiene un impacto emocional mayor que una cantidad igual de ganancia, por lo que si las opciones se presentan de manera que ambas ofrezcan el mismo resultado, es más probable que elijamos la opción que ofrece ganancias percibidas.

¿Cómo se puede aplicar el efecto certeza a los servicios financieros?

Comunicación clara y concisa.

La certeza en la toma de decisiones es muy valorada por los usuarios y, por tanto, es una excelente manera de desarrollar relaciones de confianza con los consumidores. Por ejemplo, en un desafío de bienestar financiero, brindar a los consumidores actualizaciones oportunas de su progreso y brindarles un refuerzo positivo a medida que se acercan a su objetivo puede desarrollar una sensación de comodidad y control sobre su viaje, ayudándolos a perseverar hasta completarlo.

Replantear mensajes y ofertas inciertos

Cuando se trata de comunicar ofertas y campañas, la incertidumbre puede hacer que los consumidores duden si quieren comprometerse con algo. Por ejemplo, en lugar de ofrecer tres manzanas por el precio de dos, ofrezca una manzana gratis con la compra de dos. La certeza es mayor con una tercera manzana a precio cero, y los consumidores no necesitan calcular si el ahorro de la tercera es proporcional o no, lo que hace que el impacto positivo sea obvio de inmediato.

Efecto de certeza a la inversa

Por el contrario, para algunos consumidores, la incertidumbre puede generar compromiso y utilizarse como herramienta de motivación. Se pueden utilizar recompensas inciertas, como premios y sorteos, para dirigirse a este grupo de clientes y mantener el compromiso durante desafíos a más largo plazo. De cualquier manera, se debe considerar una relación de los consumidores con riesgo versus certeza al abordar los desafíos del bienestar financiero durante períodos prolongados y se puede personalizar según las preferencias del individuo.

Los consumidores preferirían la claridad al azar, incluso si esto los lleva a tomar decisiones financieras menos rentables. Al comprender la influencia que tiene el efecto de certeza en los clientes, las instituciones financieras están posicionadas para respaldar mejores decisiones mediante el marco de elecciones y opciones para ayudar a los clientes a tener éxito en su camino hacia el bienestar financiero.