Para entender cómo se puede aplicar el Efecto del Progreso Dotado a los casos de uso bancario como una herramienta interesante para impulsar a los clientes a alcanzar sus objetivos, imaginemos primero lo siguiente: dos personas compran su café de la mañana todos los días en la misma cafetería, pero a cada una se le da una tarjeta de fidelidad diferente que les permite canjear un café gratis al finalizar.
La primera persona recibe una tarjeta de 10 estrellas sin estrellas gratis y la segunda persona recibe una tarjeta de 12 estrellas con dos estrellas gratis. ¿Quién crees que estará más motivado para lograr su café gratis?
Si adivinaste que era la segunda persona, entonces has hecho una suposición similar a la de la mayoría de las personas. Objetivamente, entendemos que ambas tarjetas requieren la misma cantidad de estrellas (10) para canjear un café gratis, pero la ventaja percibida que obtuvo el segundo consumidor con sus 2 estrellas gratis creó una sensación artificial de avance hacia el objetivo final. Este fenómeno documentado en un Investigación de 2006 (PDF) por Joseph C. Nunes y Xavier Drèze es conocido como el Efecto de progreso dotado.
¿Por que sucede?
Cuando sentimos que hemos avanzado, resulta más fácil mantener el rumbo y perseverar para alcanzar la meta. Como en el ejemplo anterior, al convertir una meta que requiere diez estrellas en dos estrellas ya otorgadas, el camino hacia la finalización se replantea como uno que ya está en marcha. Esto acelera la probabilidad de finalización, que surge de la aspiración de no desperdiciar la ventaja que se dio en primer lugar. Por lo tanto, el progreso otorgado puede ser un incentivo muy influyente para la finalización de las tareas.
¿Cómo pueden los bancos aprovechar el Efecto del Progreso Dotado para ayudar a los consumidores a desarrollar mejores hábitos financieros?
Metas de ahorro con ventaja inicial
El reconocimiento de los avances preexistentes puede influir considerablemente en los compromisos y compromisos futuros, mientras que el progreso sin reconocimiento puede tener un efecto adverso en el compromiso continuo. Ya sea que el cliente ahorre para un fondo de emergencia, para una compra, unas vacaciones o un plan de jubilación a largo plazo, estos objetivos de ahorro se pueden establecer de manera que muestren a los clientes una ventaja al presentar parte del saldo de su cuenta actual como una contribución anticipada a su objetivo. Esto no solo ayuda a reforzar la sensación de retorno por su compromiso, sino que también los incentiva a contribuir más.
Programas de fidelización con avance inicial
Y, por supuesto, los programas de fidelización tradicionales, como las campañas de gasto basadas en puntos, cupones o reembolsos de efectivo, o los más modernos que aprovechan Técnicas de gamificación aplicadas a la banca Las actividades digitales también pueden beneficiarse del efecto Endowment Progress. Otorgar puntos, estrellas o sellos tempranos para demostrar que ya se han completado los pasos iniciales puede mejorar la motivación de los usuarios para completar los objetivos de las campañas.
Concéntrese en el progreso, no en el objetivo final
Cuanto más esfuerzo, tiempo o dinero hayamos invertido en un objetivo, más probabilidades tendremos de querer mantenerlo. En la implementación de bienestar financiero o programas de fidelizaciónEs fundamental garantizar que los usuarios siempre se centren en lo que han logrado y no en lo que les queda por hacer. Los recordatorios visuales contextuales en hitos específicos del recorrido (como umbrales basados en porcentajes o una racha de depósitos regulares) también ayudarán a aumentar la motivación.
Conclusión
Las instituciones financieras deberían considerar el impacto que el Efecto del Progreso Dotado puede tener sobre los consumidores al diseñar sus servicios de banca digital y, en particular, sus Herramientas de gestión financiera personal (GFP), programas de fidelización y viajes de bienestar financiero. A medida que los consumidores se acercan a la consecución de sus objetivos, es probable que se esfuercen más por alcanzarlos y, por lo tanto, una ventaja percibida garantiza que sea menos probable que abandonen los esfuerzos.
