¿Alguna vez se ha encontrado en una situación en la que se pregunta por qué optó por una opción financiera en lugar de otra, incluso cuando los resultados parecían ser igualmente favorables? Bueno, ese es el resultado de la teoría de las perspectivas en funcionamiento. En lugar de limitarnos a mirar los números, tendemos a evaluar las situaciones en términos de posibles ganancias y pérdidas. Aquí, las emociones tienden a tener una influencia más fuerte que la lógica y el pensamiento racional cuando tomamos ciertas decisiones.
¿Qué es la teoría de las perspectivas?
La teoría de las perspectivas es un marco psicológico que explica cómo las personas toman decisiones que implican riesgo e incertidumbre. (Kahneman, 1979). En pocas palabras, sugiere que nuestras decisiones no se refieren únicamente al resultado final sino más bien a las posibles ganancias y pérdidas: tenemos más miedo de las pérdidas potenciales que entusiasmo por las ganancias potenciales.
Por ejemplo, imagine que puede elegir entre dos oportunidades de inversión: una con un rendimiento garantizado de $500 y otra con una probabilidad de 50% de ganar $1,000. La teoría de las perspectivas sugiere que la mayoría de la gente elegiría el $500 garantizado para evitar la pérdida, aunque existe la posibilidad de obtener una recompensa mayor por asumir un riesgo.
¿Por que sucede?
La teoría de las perspectivas surge debido a sesgos cognitivos que influyen en cómo las personas perciben y evalúan las elecciones. (Kahneman, 1979). La aversión a las pérdidas es un componente central, donde las personas tienden a sopesar las pérdidas potenciales en comparación con las ganancias equivalentes.
Además, los efectos de encuadre, que implican presentar la información de diferentes maneras, pueden afectar significativamente la toma de decisiones. Por ejemplo, ofrecer un descuento con “ahorre $100” versus “10% de descuento” puede generar resultados diferentes, aunque el resultado financiero pueda ser idéntico. Esto se debe a que el marco de la información influye en cómo las personas perciben la elección.
¿Cómo se puede aplicar la teoría de las perspectivas a la banca digital?
Un elemento central de la teoría de las perspectivas es que el sentimiento positivo asociado con una ganancia tiende a reducirse con el tiempo. Para mantener la sensación positiva de las ganancias por más tiempo, las instituciones financieras deben dividir las ganancias en partes más pequeñas y brindar a los clientes una representación visual de cada ganancia para mantener el compromiso durante todo el proceso. Si ofrecen incentivos basados en el comportamiento a los clientes, las instituciones financieras deberían considerar dividirlos en recompensas más pequeñas que se comparten dentro de un período de tiempo determinado, en lugar de compartirlas todas a la vez.
Teniendo en cuenta que la mayoría de las personas tienden a evitar pérdidas, las instituciones financieras deberían considerar cómo enmarcan los mensajes en torno a los productos y servicios que ofrecen. En lugar de centrarse en las ganancias, las instituciones financieras pueden crear mensajes que promuevan evitar una pérdida potencial. Por ejemplo, en lugar de "ganar intereses 1% cambiando a una cuenta xx", considere este mensaje "No pierda intereses 1% si permanece en su cuenta bancaria actual".
