Un guide de rentabilité pour les banques numériques

Le long chemin vers la rentabilité

La croissance à tout prix est un modèle économique de premier plan utilisé par les entreprises de fintech B2C et les nouvelles banques numériques, les banques virtuelles et les néobanques qui ont récemment fait leur entrée sur le marché. L'idée est d'acquérir autant de clients que possible avant leurs concurrents. Soutenues par des financements et des valorisations élevées, les entreprises offrent à leurs clients des services améliorés pour des frais minimes, voire nuls. Les clients gagnent et les nouveaux acteurs développent leur base de clientèle par millions.

Mais que se passe-t-il lorsque le financement s’arrête ?

Comment ces entreprises de banque numérique parviennent-elles à survivre avec des dépenses supérieures à leurs revenus ? L’accent est désormais mis sur la viabilité des modèles économiques et les entreprises technologiques sont désormais sous pression pour stimuler non seulement la croissance, mais aussi les revenus et même les bénéfices.

Ces derniers mois, un certain nombre de sociétés fintech notables, dont Xinja en Australie et Simple, l'une des premières banques concurrentes aux États-Unis, ont fermé leurs portes, incapables de surmonter le défi de la viabilité commerciale.

Il n’est pas rare que les nouveaux acteurs de la fintech perdent de l’argent à chaque nouveau client qu’ils acquièrent. De plus, beaucoup d’entre eux n’ont pas de stratégie claire ou réalisable sur la manière dont ils vont convaincre les clients de payer pour leurs services et de contribuer aux revenus de l’entreprise.

Il s’agit d’un casse-tête pour de nombreuses entreprises fintech, mais certaines d’entre elles parviennent à surmonter ces problèmes et s’efforcent progressivement d’atteindre le seuil de rentabilité et de ne pas trop s’éloigner de la rentabilité.

Ce rapport décrit certaines des caractéristiques et stratégies qui ont aidé ces entreprises sur le long chemin vers la rentabilité.

Comment les banques gagnent-elles de l’argent ?

Traditionnellement, les banques gagnent de l’argent à partir de deux types de revenus : les revenus basés sur les commissions et les revenus basés sur les intérêts.

• Revenus basés sur des honoraires

Les banques gagnent de l'argent en facturant des frais. Ceux-ci peuvent inclure des frais de tenue de compte, des frais de transaction tels que des frais de retrait aux distributeurs automatiques, des frais de pénalité et des frais de change.

Ces frais couvrent le coût du service client (et une partie !) et garantissent aux banques un gain d'argent à un niveau très basique.

Pour la plupart des nouveaux venus, la proposition de valeur initiale est qu'ils ne facturent pas de frais et, s'ils le font, ils facturent des frais bien inférieurs. Il est donc difficile pour les nouvelles banques numériques de générer des revenus significatifs basés sur les frais.

Les frais d'interchange constituent une exception : il s'agit des petits frais payés à l'émetteur du titulaire de la carte à chaque transaction. La plupart des nouveaux arrivants dépendent de ces frais et la majorité des revenus qu'ils génèrent proviennent d'eux.

• Revenu basé sur les intérêts

Les intérêts créditeurs sont des revenus que les institutions financières perçoivent en prêtant des fonds. Une banque perçoit des intérêts créditeurs en prêtant de l'argent à ses clients à des taux d'intérêt plus élevés que ceux qu'elle perçoit pour emprunter des fonds.

Les intérêts perçus constituent une source de revenus extrêmement importante pour les banques. Les produits les plus rentables vendus par les banques sont les prêts hypothécaires, qui constituent souvent la plus grosse transaction qu'un client de banque de détail effectuera avec une banque.

Pour de nombreuses nouvelles entreprises fintech, elles ne sont pas encore en mesure de proposer des prêts aux clients, soit en raison de problèmes réglementaires, soit en raison du manque d’accès aux fonds nécessaires. Si certaines proposent des services de prêt de base, la plupart de ces acteurs sont encore loin de proposer des produits plus complexes comme les prêts hypothécaires.

Les banques concurrentes et les grandes fintechs doivent trouver des moyens innovants pour gagner de l'argent auprès de clients qui, pour la plupart, ne les considèrent pas encore comme leur banque principale. Avec un accès limité aux revenus bancaires traditionnels tels que les commissions et les intérêts, comment les nouvelles banques numériques peuvent-elles réellement gagner de l'argent ?

Fonctionnalités du compte Premium

Les banques concurrentes contournent le modèle économique sans frais en lançant des modèles premium basés sur un abonnement. Ces comptes premium sont accompagnés d'un certain nombre de fonctionnalités et d'offres supplémentaires (pas seulement une carte métallique élégante).

Accès à des services accrus

Dans le cadre de ces forfaits premium, de nombreuses banques concurrentes proposent des limites plus élevées pour les retraits aux distributeurs automatiques et les échanges de devises. Les utilisateurs de comptes réguliers ont un accès limité à ces fonctionnalités et sont donc incités à passer au forfait premium s'ils utilisent souvent ces services.

Offre d'assurance

De nombreux challengers proposent à leurs clients premium une forme d'assurance lors de leur souscription. Il s'agit souvent de polices d'assurance voyage et de téléphone.

Des taux d’intérêt plus élevés

Certains comptes premium proposent des taux d'intérêt plus élevés sur l'épargne pour inciter davantage de souscriptions. Cependant, en raison des taux d'intérêt globalement bas, il peut être difficile pour les nouveaux venus de réaliser de réels bénéfices en proposant cette option.

Banque familiale

Le compte « famille », « jeunesse » ou « junior » est un système contrôlé par l'adulte mais qui donne aux enfants/adolescents la responsabilité de gérer leurs propres finances et de leur inculquer de bons comportements de gestion financière dès leur plus jeune âge.

Ces comptes sont un moyen pratique pour les parents ou les tuteurs de transférer de l'argent sur un compte en cas de besoin et de mettre en place divers contrôles sur la manière dont l'argent est dépensé et où. De nombreuses banques concurrentes facturent les clients pour ces comptes familiaux, qui continuent de gagner en popularité auprès des clients. Ils constituent un bon moyen d'attirer de nouveaux clients et de générer des revenus.

Orange Bank, la banque numérique soutenue par les opérateurs de télécommunications en Europe, utilise la solution Moneythor pour proposer un compte familial à ses clients et utilise cette fonctionnalité pour ancrer son offre de compte premium de plus haut niveau.

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Marché bancaire

Le modèle de banque de marché, adopté par certaines banques, implique un écosystème de produits et de services agrégés présentés à un client, en fonction de ses besoins et de ses comportements, le tout au sein des canaux numériques de l'institution financière.

Un choix stratégique adopté par de nombreux nouveaux venus et acteurs en place est celui de créer un marché sur lequel ils peuvent vendre non seulement leurs propres produits et services, mais aussi ceux de parties externes. En créant une plateforme sur laquelle chacun peut vendre à des clients, les nouveaux venus peuvent se forger un avantage concurrentiel.

La pensée traditionnelle selon laquelle les banques créent et vendent leurs propres produits et services, en gardant la plupart, voire la totalité de la chaîne d’approvisionnement en interne, a été bouleversée. Le modèle de marché va à l’encontre de cette pensée traditionnelle. Les entreprises technologiques à succès comme Airbnb et Amazon ne conçoivent, ne créent et ne possèdent pas ce qu’elles vendent, mais se contentent de fournir la place de marché numérique que d’autres vendeurs peuvent utiliser pour promouvoir et vendre leurs produits et services. Au cœur de la banque de marché se trouve la création de valeur ajoutée pour les clients.

Starling Bank au Royaume-Uni, l’une des rares banques numériques rentables, est un exemple de banque challenger qui a lancé une place de marché de produits et services tiers pour soutenir et offrir de la valeur à ses clients.

En créant une plateforme unique pilotée numériquement, les banques numériques peuvent aider les clients à répondre de manière transparente à leurs besoins de vie tout en stimulant l'engagement et en renforçant la fidélité.

En plus d'offrir une valeur ajoutée aux clients, les marketplaces peuvent être une bonne source de revenus pour ces entreprises. Dans la plupart des cas, elles facturent des vendeurs tiers pour l'utilisation de leur marketplace, l'accès à leurs clients et l'association à leur marque.

Offre PME

La pénétration parmi les PME reste limitée et elles constituent un marché notoirement mal desservi. Ils ont un large éventail de besoins et nécessitent un large éventail de services de la part de leur partenaire bancaire ce qui, avant les récentes innovations bancaires, en faisait un marché difficile à servir.

Grâce aux solutions bancaires numériques, les efforts nécessaires pour servir les PME ont été réduits. Le délai d'approbation du financement du fonds de roulement est plus court et la gestion des domaines bancaires professionnels tels que la facturation a été facilitée. Cependant, il existe encore un énorme potentiel sur ce marché, en particulier pour les banques numériques qui cherchent à réaliser des bénéfices.

En règle générale, les services bancaires aux entreprises sont payants. Si la plupart des banques concurrentes peinent à augmenter leurs revenus, celles qui ont le mieux réussi à atteindre le seuil de rentabilité ou à devenir rentables proposent des services bancaires aux PME/entreprises.

Transferwise, le fournisseur de services de change et de portefeuille numérique, attribue son succès en matière de rentabilité à ses clients entreprises plutôt qu'à ses clients particuliers.

Le marché des PME peut être une source lucrative de revenus pour les nouveaux venus et peut aider à compenser les pertes potentielles encourues lorsqu’ils s’efforcent d’augmenter le nombre de clients bancaires de détail qui ne paient pas.

Pour offrir des services bancaires aux entreprises avec succès, il faut repenser les expériences bancaires et utiliser les données pour fournir des services plus personnalisés. Les données aideront les banques à s’éloigner du modèle unique du passé. Le marché des PME est diversifié et si les banques concurrentes veulent créer une solution bancaire rentable pour les PME, elles doivent faire preuve d’innovation dans leur utilisation de la technologie et des données pour servir la diversité des clients PME existants.

Portefeuille de crédit

La réalité du secteur bancaire à une époque où les taux d’intérêt sont bas et où les frais sont constamment en jeu est que les banques doivent proposer des produits de prêt pour générer de véritables revenus. Pour de nombreux nouveaux venus, la possibilité de prêter et de proposer des produits de crédit peut être entravée par des obstacles réglementaires, ce qui les rend plus difficiles à atteindre la rentabilité.

Pour les nouveaux venus qui ont accès à une licence bancaire complète et peuvent donc proposer des produits de crédit, ils devraient pouvoir générer des bénéfices en facturant des intérêts sur les prêts et les cartes de crédit.

Nubank, la plus grande néobanque du monde, originaire du Brésil, propose une carte de crédit depuis sa création. La banque, qui compte plus de 25 millions de clients, est proche du seuil de rentabilité. Son activité de cartes de crédit est rentable depuis 2017.

Proposer des produits de crédit améliorés numériquement peut être une bonne option pour augmenter les revenus. Cependant, les coûts réglementaires liés à l’obtention d’une licence de prêteur sont élevés et le processus d’obtention d’une licence peut être long.

Dans les principales régions bancaires d’Asie, notamment à Singapour et à Hong Kong, des régulateurs proactifs ont créé et accordé Licence de banque numérique aux établissements non bancaires, donnant à ces titulaires de licence l'autorisation d'offrir des prêts.

Pour les banques concurrentes qui n’ont pas accès à leur propre licence, il peut être intéressant d’envisager de travailler avec un partenaire agréé, pour obtenir une infrastructure réglementaire et une approbation moyennant des frais.

Gestion de patrimoine

Certaines banques concurrentes ont lancé des plateformes de négociation d’actions où les clients peuvent acheter et vendre des actions moyennant une commission ou des frais de gestion.

Le trading et l’investissement sont des domaines des services financiers qui se sont démocratisés au cours des dernières années. L’investissement et le trading ne sont plus l’apanage de Wall Street et, à mesure que la demande des clients pour des outils et des services de trading augmente, les banques concurrentes sont bien placées pour les fournir.

En proposant des services de trading tels que les ETF et l’investissement automatique, les banques concurrentes peuvent servir d’introduction de base au trading pour les clients désireux de commencer à investir. Au fil du temps, à mesure que leur plateforme évolue, elles peuvent proposer des fonctionnalités de gestion de patrimoine plus complexes, proches des services de banque privée.

Les banques numériques deviendront-elles rentables ?

Pour certaines banques concurrentes, le secteur est sur la bonne voie pour devenir rentable. Pour d’autres, il faut attendre d’avoir conquis suffisamment de parts de marché avant d’en faire une priorité.

Quoi qu’il en soit, que ce soit maintenant ou à l’avenir, il ne fait aucun doute que les banques numériques devront devenir rentables pour rester en activité.

De nombreuses banques numériques fermeront leurs portes et d’autres seront rachetées par des acteurs plus importants, mais cela ne nie pas le fait qu’il existe un besoin de nouveaux fournisseurs de services bancaires numériques ou une demande croissante des clients.

Quel que soit le chemin vers la rentabilité qu’un nouveau venu choisit de suivre, ceux qui réussiront le mieux sont ceux qui écoutent le mieux les besoins des clients et répondent à leurs attentes avec des expériences bancaires numériques avancées.

Découvrez comment la solution Moneythor peut vous aider à créer une banque numérique performante.