Lorsqu'il s'agit de prendre une décision d'achat ou financière, les gens utilisent souvent un point d'ancrage, un numéro de base ou la première information qu'ils reçoivent comme référence ou point de départ. Bien que l'utilisation de ces points d'ancrage puisse sembler être une manière logique de prendre une décision, les gens ont tendance à trop s'y fier, ce qui peut grandement influencer la décision finale qu'ils prennent. C'est ce qu'on appelle l'ancrage.
Qu'est-ce que l'ancrage ?
« Ancrage « Il s’agit d’une forme particulière d’effet d’amorçage dans laquelle l’exposition initiale à un nombre sert de point de référence et influence les jugements ultérieurs. »
Nous savons que les individus sont influencés par la première information ou le premier chiffre qu'ils rencontrent et une fois cette ancre ancrée, ils prendront des décisions futures en fonction de celle-ci. Le problème est que cela peut amener les gens à dépenser trop, à sous-épargner et à avoir des difficultés dans les négociations, ce qui peut avoir des conséquences négatives sur leur vie financière.
Prenons l'exemple suivant : un collègue dit à une personne qu'elle a payé $400 000 pour son premier logement. Par la suite, la personne pense que $400 000 est le montant standard à payer pour un logement, que moins c'est bon marché et plus c'est cher. Ce que la personne oublie de prendre en compte, ce sont des facteurs tels que ce qu'elle peut ou ne peut pas se permettre, l'emplacement et les tendances du marché, et utilise plutôt ce chiffre comme référence pour déterminer ce qu'elle devrait payer pour son premier logement.
L’ancrage, bien qu’irrationnel, est un outil couramment utilisé par les gens pour prendre des décisions financières, mais pas toujours les meilleures. Comment les banques peuvent-elles aider leurs clients à contrer les effets négatifs de l’ancrage ?
Gestion des dépenses
L'ancrage est un outil souvent utilisé en marketing et en gestion de produits pour inciter les consommateurs à dépenser davantage pour un produit ou un service. Cela peut amener les gens à dépenser au-delà de leur budget plutôt que de faire un achat qu'ils peuvent alors se permettre.
Les banques peuvent fournir des outils tels que des vérificateurs d'accessibilité numériques au sein d'une application bancaire ou d'un chatbot, qui se basent sur les transactions et les soldes antérieurs d'un individu pour calculer ce que l'individu peut se permettre plutôt que ce qu'il pense être le montant approprié à dépenser. Cela peut réduire le risque de dépenses excessives et de difficultés financières.
Éducation
Un autre point important à prendre en compte est que l'une des principales raisons pour lesquelles les gens s'appuient sur des chiffres ou des faits qui peuvent être surévalués ou incorrects est due au fait qu'ils ne connaissent pas de meilleure façon de prendre une décision financière judicieuse. C'est le manque d'éducation ou d'expérience dans la prise d'une décision financière particulière qui conduit un individu à s'en tenir à un chiffre ou à un fait d'ancrage. Les banques peuvent aider leurs clients en leur fournissant des conseils en matière d'éducation financière et du contenu éducatif qui leur montre combien devraient coûter les choses, par exemple les factures d'électricité, et combien ils devraient dépenser.
Économies
La troisième façon dont les banques peuvent appliquer le biais d’ancrage positif consiste à encourager leurs clients à épargner davantage. Suggérer des montants ou des chiffres à payer et mettre en évidence un montant par défaut est une pratique courante d’ancrage qui est généralement utilisée pour encourager les dépenses accrues. Cependant, que se passe-t-il si les banques utilisent cette pratique non pas pour encourager les dépenses mais plutôt pour encourager l’augmentation de l’épargne ? Par exemple, une banque pourrait suggérer à son client qu’il peut se permettre d’épargner davantage et lui proposer trois options d’épargne, le montant intermédiaire étant défini comme montant par défaut. Cela peut encourager les clients à ajouter davantage à leur épargne régulière et potentiellement à atteindre leurs objectifs financiers plus rapidement.
L’ancrage est une pratique courante et constitue une manière simple mais irrationnelle d’estimer le coût ou la valeur des biens ou des services. Il n’est pas facile de l’éviter, mais en comprenant l’influence qu’il exerce sur les clients et en mettant en œuvre des incitations, du contenu ou des recommandations qui contrecarrent l’impact de l’ancrage, les banques peuvent aider leurs clients à prendre des décisions financières optimales qui améliorent leur bien-être financier et les aident à atteindre leurs objectifs financiers.
