Nous avons tous connu cette situation : nos projets de manger sainement ou d’épargner pour l’avenir sont oubliés dès l’instant où nous voyons un morceau de gâteau ou un nouveau téléphone que nous voulons acheter. Pourquoi négligeons-nous nos objectifs futurs pour obtenir des récompenses immédiates ? Pour expliquer ce comportement, les spécialistes des sciences du comportement ont inventé le terme de remise hyperbolique.
Qu’est-ce que l’actualisation hyperbolique ?
« L’actualisation hyperbolique est un biais cognitif, où les gens choisissent des récompenses immédiates plus petites plutôt que des récompenses ultérieures plus importantes, et cela se produit davantage lorsque le délai est plus proche du présent que du futur. »
L’actualisation hyperbolique est généralement étudiée en demandant aux gens s’ils préféreraient obtenir $50 maintenant ou $100 l’année prochaine. Les résultats montrent que les gens sont plus susceptibles de choisir la récompense la plus faible maintenant plutôt que d’attendre la récompense la plus élevée dans le futur. Cependant, lorsqu’on propose aux gens $50 l’année prochaine ou $100 dans 5 ans, ils sont plus susceptibles de choisir la seconde option. En effet, attendre un an ne crée pas la récompense ou la gratification instantanée que nous recherchons.
Comment la remise hyperbolique affecte-t-elle les gens ?
Les remises hyperboliques peuvent entraîner de mauvaises décisions car elles favorisent la gratification immédiate et encouragent les décisions impulsives. En même temps, elles rendent les avantages à long terme des décisions moins évidents et moins précieux, nous poussant ainsi à choisir la récompense instantanée la plus faible.
Pourquoi y a-t-il des remises hyperboliques ?
Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les gens choisissent une petite récompense instantanée plutôt qu'une récompense future plus importante, notamment :
- Les gens sont réticents au risque
Les gens préfèrent une chose sûre et il peut y avoir un risque perçu associé aux récompenses à long terme en raison de leur incertitude par rapport aux récompenses immédiates.
- Les gens sont conscients que leurs préférences peuvent changer
Beaucoup de choses peuvent changer au fil du temps, c'est pourquoi les gens sont désireux de satisfaire leurs désirs actuels car ils pourraient ne pas se soucier de $100 à l'avenir.
- Les gens ont un besoin urgent
Dans certaines situations, les gens ont besoin de cette récompense maintenant et n’ont pas le luxe d’attendre un an pour la recevoir, ce qui est particulièrement vrai pour les ménages à faibles revenus. C’est un facteur clé qui explique pourquoi les personnes à faibles revenus sont moins susceptibles d’épargner ou d’investir leur argent.
Comment les banques et les prestataires de services financiers peuvent-ils aider leurs clients à éviter les remises excessives ?
- Tenez compte de l’immédiateté des avantages du produit ou du service que vous proposez
Si vous encouragez vos clients à souscrire à un produit ou service financier, réfléchissez à la manière dont vous pouvez créer des avantages immédiats en échange de leur inscription. Par exemple, offrez une récompense pour l'inscription ou l'achat d'un produit (par exemple, en souscrivant à une carte de crédit, en offrant des points supplémentaires à l'inscription).
- Pré-engagement
Une façon d'éviter une remise à zéro excessive consiste à mettre en œuvre un autre outil des sciences comportementales, l'engagement préalable. L'engagement préalable à un objectif est fréquemment utilisé pour obtenir un changement positif. S'engager à une action future spécifique (par exemple, épargner pour un prêt immobilier) à un moment précis (par exemple, une fois par mois, lors du versement du salaire) tend à motiver l'action tout en réduisant les distractions.
- Décomposez les objectifs en parties gérables
Donnez aux clients les outils nécessaires pour décomposer leurs objectifs en plusieurs parties. Avec la solution Moneythor, nos clients peuvent définir des objectifs d'épargne avec des étapes spécifiques tout au long du parcours d'épargne. Par exemple, les clients peuvent recevoir des notifications lorsqu'ils ont atteint un certain pourcentage de leur objectif (par exemple 20%, 50%, etc.), ce qui les maintient sur la bonne voie et les empêche de négliger leurs objectifs futurs.
Comprendre comment les remises hyperboliques peuvent empêcher les clients de prendre des décisions financières intelligentes pour leur avenir et mettre en œuvre des dispositifs et des recommandations qui contrecarrent les remises hyperboliques peut conduire à un meilleur bien-être financier des clients et à un succès accru des campagnes marketing.
