Avez-vous déjà pris une décision et vous êtes-vous retrouvé à la défendre plus tard, même si elle n'était pas la meilleure ? Avez-vous déjà regardé en arrière avec des lunettes roses sur des situations qui n'étaient pas idéales ? C'est un biais de soutien au choix qui entre en jeu.
Qu’est-ce que le biais de soutien au choix ?
Le biais de soutien au choix est la tendance à justifier les choix passés en se souvenant de manière sélective des aspects positifs de ces derniers et en ignorant les aspects négatifs. Ce biais peut être une arme à double tranchant : s’il peut nous donner confiance dans nos choix, il peut également nous empêcher d’apprendre de nos erreurs et de prendre de meilleures décisions à l’avenir.
Pourquoi existe-t-il un biais de soutien au choix ?
Le biais de soutien au choix se produit parce que notre cerveau est programmé pour rechercher la cohérence dans nos croyances et nos actions. Lorsque nous faisons un choix, notre cerveau veut croire que c'était le bon, il se souvient donc de manière sélective des informations qui soutiennent cette croyance. De plus, admettre que nous avons fait une erreur peut être difficile pour notre ego, nous avons donc tendance à ignorer les aspects négatifs de nos choix afin d'éviter d'avoir l'impression d'avoir pris une mauvaise décision. (Thaler, 1985).
Par exemple, une personne peut choisir de conserver une carte de crédit à taux d’intérêt élevé avec des frais annuels parce qu’elle estime qu’elle offre de meilleures récompenses, même si des données montrent qu’une carte sans frais avec un taux d’intérêt plus bas pourrait lui faire économiser plus d’argent à long terme. Elle continue de soutenir sa décision de conserver la carte à taux d’intérêt élevé parce qu’elle a déjà investi du temps et de l’énergie dans le programme de récompenses et qu’elle ressent un sentiment de fidélité à la marque.
Comment le biais de soutien au choix peut-il être utilisé pour améliorer le bien-être financier des clients ?
Bien que le biais de soutien au choix puisse sembler être une mauvaise chose, les institutions financières peuvent l’utiliser pour encourager les clients à prendre de meilleures décisions financières. Elles peuvent notamment mettre en avant les aspects positifs des choix faits par les clients dans le passé, tout en présentant des choix alternatifs qui auraient pu être encore meilleurs. Par exemple, une banque peut rappeler à un client qu’il a pris la bonne décision de commencer à épargner, mais aussi lui suggérer qu’il aurait pu économiser encore plus en profitant de taux d’intérêt plus élevés sur certains comptes.
Une autre façon de tirer parti du biais de soutien au choix consiste à encourager les clients à réfléchir à leurs choix passés et à déterminer s’ils correspondent à leurs objectifs financiers actuels. En incitant les clients à réfléchir de manière critique à leurs décisions passées, les banques peuvent les aider à faire des choix plus éclairés à l’avenir. (Simonson et Carmon, 1994). Ce processus peut être simplifié en fournissant aux clients une vue claire de leurs dépenses, de leur budget et de leurs objectifs au sein de leurs canaux bancaires numériques. Lorsque les clients peuvent voir clairement les décisions qu'ils ont prises et l'impact qu'elles ont eu sur leurs plans financiers, ils seront en mesure d'apprendre et d'améliorer leur situation financière.
Le biais de soutien au choix peut être un outil puissant pour les institutions financières afin d’aider leurs clients à obtenir de meilleurs résultats financiers. En comprenant pourquoi et comment ce biais fonctionne, les banques peuvent concevoir des interventions qui encouragent les clients à faire de meilleurs choix, sans déclencher de réactions défensives. En exploitant le pouvoir du biais de soutien au choix, les banques peuvent aider les clients à surmonter la tendance à justifier leurs décisions passées et à se concentrer plutôt sur des choix qui correspondent à leurs objectifs financiers actuels. (Johnson et Goldstein, 2003).
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