Comment le fait d’associer des comportements indulgents et immédiatement gratifiants à des comportements bénéfiques qui ont des avantages à long terme mais nécessitent de la volonté peut-il avoir un impact sur les décisions financières des clients ?
Selon Milkman et al« Le regroupement des tentations implique l’association d’activités « désirées » immédiatement gratifiantes avec un engagement dans un comportement « devrait » qui offre des avantages à long terme mais nécessite l’exercice de la volonté. »
Il s’agit de rendre tentants les comportements « obligatoires », comme l’exercice physique, en les associant à quelque chose de plus agréable, comme écouter un livre audio ou regarder la télévision. Le regroupement des tentations présente deux avantages majeurs :
- Il encourage les gens à adopter des comportements bénéfiques « devraient ».
- Cela réduit la probabilité que les gens s’engagent dans des activités indulgentes qu’ils regretteront plus tard.
Il existe de nombreux exemples de regroupement de tentations, notamment se faire faire une pédicure tout en travaillant sur un article, manger un repas copieux tout en passant du temps avec un parent difficile ou gagner des points et des prix lors d'un défi de pas.
Les gens apprécient les mécanismes qui les aident à sélectionner des comportements bénéfiques. Les mécanismes d'engagement, comme l'auto-imposition de délais ou la confiscation d'argent si l'on n'atteint pas son objectif, sont un moyen populaire d'encourager de meilleurs comportements. Tout comme les mécanismes d'engagement traditionnels, le regroupement des tentations peut avoir un impact positif sur le comportement d'une personne et peut aider à former des habitudes saines à long terme, car les personnes attendent avec impatience le comportement tentant tout en adoptant le comportement bénéfique. Le regroupement des tentations encourage les personnes à faire les choses qui sont importantes pour elles, mais qui ne sont jamais assez urgentes pour être faites.
Comment le regroupement des tentations peut-il être appliqué aux services financiers ?
Dans le contexte des services financiers, le regroupement des tentations peut être utilisé pour encourager une meilleure budgétisation, une épargne accrue et une prise de décision financière plus intelligente.
- Économies
Avoir des économies réduit le stress financier, permet d'éviter les dettes et procure un plus grand sentiment de liberté financière. Bien que les avantages de l'épargne soient évidents, la plupart des gens n'ont que peu ou pas d'économies et trouvent le processus d'épargne fastidieux. En regroupant les tentations, les banques peuvent rendre l'épargne plus agréable.
Par exemple, on peut transformer des habitudes coûteuses en opportunités d’épargne. Chaque fois qu’un client achète des vêtements ou mange au restaurant, un pourcentage du montant dépensé peut être automatiquement ajouté aux objectifs d’épargne. Le client continue à apprécier l’achat de nouveaux vêtements ou de manger un délicieux repas, mais peut se sentir moins coupable en sachant que ces dépenses contribuent également à ses économies.
- Loyauté
Les banques peuvent offrir des points de fidélité supplémentaires ou des récompenses aux clients qui adoptent un comportement financier bénéfique. Par exemple, elles peuvent récompenser leurs clients avec des points de fidélité pour chaque budget qu'ils établissent ou chaque objectif d'épargne qu'ils créent, voire même lorsqu'ils paient une facture à temps.
- Gamification
Les banques peuvent envisager de développer des quiz ou des défis qui correspondent à l’établissement d’objectifs ou de budget pour rendre le processus de gestion financière plus amusant et encourager les clients à le faire.
Quel que soit le mécanisme choisi pour sa mise en œuvre, il a été prouvé que le regroupement des tentations modifie le comportement des gens pour le meilleur et pour le long terme. La gestion des finances ne doit pas nécessairement être une corvée et avec quelques interventions simples comme la gamification, les points de fidélité et les objectifs d'épargne qui séduisent les clients, ces derniers peuvent prendre le contrôle de leur situation financière et mieux planifier leur avenir.
