Avez-vous déjà été dans une situation où votre conviction sur un problème rend impensable pour vous de voir une situation sous différents angles ? Nos préférences et nos préjugés façonnent notre vision du monde et font de nous ce que nous sommes. Au fil du temps, les expériences vécues que nous vivons influencent notre processus de prise de décision, y compris celles financières que nous devons prendre. En tant que tel, il est important pour nous de reconnaître les préjugés cognitifs que nous avons et qui pourraient entraver la prise de décision logique, financière ou autre.

Qu’est-ce que l’effet de certitude ?

Le effet de certitude est une observation issue d’un modèle comportemental appelé Théorie des perspectives par Kahneman et Tversky qui décrit la tendance que nous avons à nous sentir excessivement confiants dans des résultats certains (c'est-à-dire 0% et 100%), par rapport à des résultats moins certains (c'est-à-dire une probabilité comme 40% ou 50%) mais très certainement viables. Les gains et les pertes sont évalués différemment et nous sommes plus susceptibles de prendre des décisions basées sur les gains perçus plutôt que sur les pertes probables.

Une perte probable a également un impact émotionnel plus important qu’un gain égal. Ainsi, si les choix sont présentés de manière à offrir le même résultat, il est plus probable que nous choisissions le choix offrant des gains perçus.

Comment l’effet de certitude peut-il être appliqué aux services financiers ?

Communication claire et concise

La certitude dans la prise de décision est très appréciée par les utilisateurs et constitue donc un excellent moyen de développer des relations de confiance avec les consommateurs. Par exemple, dans le cadre d’un défi de bien-être financier, fournir aux consommateurs des mises à jour en temps opportun de leurs progrès et leur fournir un renforcement positif à mesure qu’ils approchent de leur objectif peut développer un sentiment de confort et de contrôle sur leur parcours, les aidant ainsi à persévérer jusqu’à leur terme.

Recadrer les messages et offres incertains

Lorsqu’il s’agit de communiquer des offres et des campagnes, l’incertitude peut amener les consommateurs à se demander s’ils souhaitent s’engager dans quelque chose. Par exemple, au lieu d’offrir trois pommes pour le prix de deux, offrez une pomme gratuite avec deux achetées. La certitude est plus grande avec une troisième pomme à prix nul, et les consommateurs n’ont pas besoin de calculer si les économies réalisées sur la troisième pomme sont proportionnelles ou non, ce qui rend immédiatement l’impact positif évident.

Effet de certitude inversé

À l’inverse, pour certains consommateurs, l’incertitude peut en fait susciter l’engagement et être utilisée comme outil de motivation. Des récompenses incertaines telles que des tirages au sort et des tirages au sort peuvent être utilisées pour cibler ce groupe de clients et maintenir l'engagement tout au long des défis à long terme. Quoi qu'il en soit, la relation entre le risque et la certitude doit être prise en compte lorsqu'il s'agit de relever des défis en matière de bien-être financier sur des périodes prolongées et peut être personnalisée selon les préférences de l'individu.

Les consommateurs préféreraient la clarté au hasard, même si cela les oriente vers des décisions financières moins rentables. En comprenant l’influence de l’effet de certitude sur les clients, les institutions financières sont en mesure de soutenir de meilleures décisions en définissant des choix et des options pour aider les clients à réussir leur parcours de bien-être financier.