Vous êtes-vous déjà retrouvé dans une situation où vous vous demandez pourquoi vous avez opté pour un choix financier plutôt qu'un autre, même lorsque les résultats semblaient tout aussi favorables ? Eh bien, c'est le résultat de la théorie des perspectives à l'œuvre. Au lieu de simplement regarder les chiffres, nous avons tendance à évaluer les situations en termes de gains et de pertes potentiels. Ici, les émotions ont tendance à avoir une influence plus forte que la logique et la pensée rationnelle lorsque nous prenons certaines décisions.
Qu’est-ce que la théorie des perspectives ?
La théorie des perspectives est un cadre psychologique qui explique comment les gens prennent des décisions impliquant des risques et des incertitudes. (Kahneman, 1979). En un mot, cela suggère que nos décisions ne concernent pas uniquement le résultat final, mais plutôt les gains et les pertes possibles – nous avons plus peur des pertes potentielles que nous ne sommes enthousiasmés par les gains potentiels.
Par exemple, imaginez que vous ayez le choix entre deux opportunités d'investissement : une avec un rendement garanti de $500 et une autre avec une chance de 50% de gagner $1 000. La théorie des perspectives suggère que la plupart des gens choisiraient le $500 garanti afin d'éviter la perte, même s'il existe une possibilité d'obtenir une récompense plus importante en prenant un risque.
Pourquoi cela arrive-t-il ?
La théorie des perspectives est due à des biais cognitifs qui influencent la façon dont les gens perçoivent et évaluent les choix. (Kahneman, 1979). L'aversion aux pertes est un élément central, où les gens ont tendance à surévaluer les pertes potentielles par rapport aux gains équivalents.
De plus, les effets de cadrage, qui impliquent de présenter l’information de différentes manières, peuvent avoir un impact significatif sur la prise de décision. Par exemple, offrir une remise avec un « $100 d’économies » par rapport à un « 10% de réduction » peut donner des résultats différents, même si le résultat financier peut être identique. En effet, la présentation de l’information influence la façon dont les gens perçoivent le choix.
Comment la théorie des perspectives peut-elle être appliquée à la banque numérique ?
L’un des principes fondamentaux de la théorie des perspectives est que le sentiment positif associé à un gain a tendance à diminuer avec le temps. Afin de maintenir le sentiment positif des gains plus longtemps, les institutions financières devraient diviser les gains en parties plus petites et fournir aux clients une représentation visuelle de chaque gain afin de maintenir l'engagement tout au long du parcours. Si elles offrent à leurs clients des incitations basées sur le comportement, les institutions financières devraient envisager de les diviser en récompenses plus petites qui sont partagées sur une certaine période plutôt qu'en une seule fois.
Étant donné que la plupart des gens ont tendance à éviter les pertes, les institutions financières devraient réfléchir à la manière dont elles formulent les messages autour des produits et services qu’elles proposent. Au lieu de se concentrer sur les gains, les institutions financières peuvent créer des messages visant à éviter une perte potentielle. Par exemple, plutôt que « gagnez des intérêts 1% en passant au compte xx », considérez ce message « Ne perdez pas les intérêts 1% en restant avec votre compte bancaire actuel ».
