結果が同じくらい好ましいように見えたのに、なぜ他の選択肢ではなく、ある金融選択を選んだのかと疑問に思うような状況に陥ったことはありませんか? それはプロスペクト理論が働いている結果です。私たちは、数字だけを見るのではなく、潜在的な利益と損失の観点から状況を評価する傾向があります。この場合、私たちが特定の決定を下すとき、論理や合理的思考よりも感情が強く働く傾向があります。
プロスペクト理論とは何ですか?
プロスペクト理論は、人々がリスクや不確実性を伴う意思決定をどのように行うかを説明する心理学的枠組みである。 （カーネマン、1979）簡単に言えば、私たちの決断は最終的な結果だけではなく、起こりうる利益と損失についてであるということを示唆しています。つまり、私たちは起こりうる利益に熱心になるよりも、起こりうる損失を恐れているのです。
たとえば、2 つの投資機会のどちらかを選択できるとします。1 つは $500 の保証されたリターンで、もう 1 つは $1,000 を獲得できる 50% のチャンスです。プロスペクト理論によれば、リスクを負うことでより大きな報酬を得られる可能性があるにもかかわらず、ほとんどの人は損失を避けるために保証された $500 を選択するでしょう。
なぜそれが起こるのでしょうか？
プロスペクト理論は、人々が選択肢をどのように認識し評価するかに影響を与える認知バイアスによって生じる。 （カーネマン、1979）損失回避は中心的な要素であり、人々は同等の利益と比較して潜在的な損失を過大評価する傾向があります。
さらに、情報をさまざまな方法で提示するフレーミング効果は、意思決定に大きな影響を与える可能性があります。たとえば、「$100 節約」と「10% オフ」の割引では、金銭的な結果は同じであっても、結果が異なる場合があります。これは、情報のフレーミングが、人々が選択をどのように認識するかに影響を与えるためです。
プロスペクト理論はデジタルバンキングにどのように適用できるでしょうか?
見込み理論の核となる考え方は、利益に関連する肯定的な感情は時間の経過とともに減少する傾向があるということです。利益の肯定的な感情をより長く維持するために、金融機関は利益を小さな部分に分割し、各利益を視覚的に表現して、ジャーニー全体を通じてエンゲージメントを維持する必要があります。顧客に行動ベースのインセンティブを提供する場合、金融機関はそれを一度にではなく、一定の期間内に共有される小さな一口サイズの報酬に分割することを検討する必要があります。
ほとんどの人が損失を避ける傾向があることを考慮すると、金融機関は、提供している商品やサービスに関するメッセージをどのように組み立てるかを検討する必要があります。金融機関は、利益に焦点を当てるのではなく、潜在的な損失の回避を促すメッセージを作成できます。たとえば、「xx 口座に切り替えると 1% の利息が得られます」ではなく、「現在の銀行口座を維持することで 1% の利息を逃さないでください」というメッセージを検討してください。
